Inbound marketing to strategia działań skupiona na podejmowaniu nieinwazyjnych czynności umożliwiających potencjalnemu klientowi znalezienie informacji o usługach lub produktach danej firmy.

Takie działania obejmują zwiększenie widoczności firmy w wyszukiwarkach internetowych przez SEO oraz SEM, promocję w Social Mediach oraz budowanie długoterminowych relacji z klientami. Pierwszym krokiem w skutecznie prowadzonych działaniach Inbound Marketingowych jest zdobycie zainteresowania potencjalnego klienta w momencie gdy szuka on informacji związanych z danym tematem. W praktyce oznacza to, tworzenie wartościowych treści w postaci eksperckich artykułów, e-booków, webinarów, filmów szkoleniowych itp. Pojęcie to powstało w opozycji do Outbound Marketingu, gdzie interakcja z potencjalnym klientem powstaje z inicjatywy nadawcy komunikatu. Do popularnych metod tradycyjnego Outbound Marketingu zaliczają się: banery reklamowe, ulotki, pop-upy, spoty reklamowe.  

 

Czym się różni Inbound od tradycyjnego Outbound Marketingu?

Inbound Marketing wywodzi się od permission marketingu – czyli podejmowania działań, które odbywają się za zgodą odbiorcy. W przypadku komunikacji Outbound nadawca nie ma takiej zgody. Taki komunikat często jest umieszczany w takiej formie aby użytkownik przerwał swoje obecnie wykonywane czynności i zainteresował się reklamą.

Przykłady działań Inboundowych:

  • Przygotowywanie eksperckich artykułów
  • SEO
  • Udzielanie się na forach internetowych
  • Udzielanie się na grupach Facebook
  • Prowadzenie bloga
  • Nagrywanie video
  • Podcasty
  • Webinary
  • Tworzenie infografik
  • Prowadzenie i publikowanie badań
  • Działania public relations

Przykłady klasycznych działań Outboundowych:

  • Cold mailing
  • Cold calling
  • Spoty reklamowe w telewizji
  • Reklama w wyszukiwarkach internetowych
  • Reklama w mediach społecznościowych
  • Reklamy video na Youtube

Jak widać różnica pomiędzy tymi metodami jest zdecydowana. W przypadku pierwszej kategorii klient sam nas odnajduje lub wyraża zgodę na nasz komunikat. W drugim przypadku to my trafiamy do klienta z naszą propozycją. Choć wiele osób może być negatywnie nastawiona do Outbound Marketingu to korzyść z tej formy reklamy jest nadal niezaprzeczalnie duża. Przykładowo wg. statystyk dobrze przeprowadzona kampania Cold Mailingowa może być 4 razy bardziej skuteczne niż Adwords.

Ważne jest jednak to, aby nie zamykać się tylko na jedną metodę dotarcia do potencjalnego klienta.

 

Cykl w Inbound Marketingu

Cykl w Inbound Marketingu opisuje jak osoba, która nigdy nie miała kontaktu z marką w kolejnych krokach staje się jej klientem i promotorem.

Etap 1: Zainteresuj

Pierwszy etap dotyczy osób, które nigdy wcześniej nie miały żadnego kontaktu z marką. W takim przypadku najlepiej sprawdzają się kampanie mające duże zasięgi przy małym koszcie za wyświetlenie. W przypadku SEO jest to pisanie artykułów, które są powiązane z tematyką prowadzonej przez ciebie działalności. Bardzo często marketerzy wykorzystują na tym etapie filmy video. Promocja filmu na Facebooku może kosztować dziesiątki części grosza za jedno wyświetlenie. Na tym etapie nie powinno się jeszcze odbiorcy przedstawiać szczegółowo swojej oferty. To jest moment kiedy uświadamia się go o problemie i pokazuje rozwiązanie. Przejście do drugiego etapu może wymagać kilku powtórzeń. Warto więc zachęcać odwiedzających do zapisania się na newsletter albo do subskrybowania kanału.

Jeżeli po zakończeniu tego etapu kampanii potencjalny klient uświadomił sobie problem i poznał jeden podmiot który go rozwiązuje to można uznać to za sukces.

Etap 2: Konwertuj

Na tym etapie potencjalny klient odwiedził naszą stronę i prawdopodobnie jest świadomy problemu. Potrzebujemy jednak od niego więcej zaangażowania, aby nawiązać z nim bliższą biznesową relację. Musi on otrzymać jakiś impuls, który skłoni go do pozostawienia swoich danych lub do przedzwonienia. Do tego służą właśnie różnego rodzaju formularze kontaktowe, wtyczki typu live chat albo callpage, przyciski CTA itp.

Istnieje możliwość przeskoczenia pierwszego etapu od razu do trzeciego w momencie kiedy użytkownikowi dostarczymy dużo wartości dodanej. Mowa tutaj o materiałach typu ebook, webinar albo podcast. Jeżeli uda nam się go przekonać, że w materiale znajdują się wartościowe dla niego informację to zostawi nam swoje dane w postaci przynajmniej adresu e-mail.

Kolejnym zadaniem Inbound Marketingowca jest tzw. lead scoring. Czyli przypisywanie pewnej punktacji każdemu leadowi uwzględniając czynniki zewnętrzne jak i wewnętrzne. Czynniki zewnętrzne to np. wielkość firmy, stanowisko, lokalizacja a wewnętrzne to zachowanie użytkownika i dokonane akcje jak np. pobranie e-booka, odbycie szkolenia online, przeczytanie artykułu, zobaczenie cennika.

Generalnie wszystko sprowadza się do tego, że nie wszystkie leady są takie same a rolą marketingowca jest sprawianie by jak najwięcej z nich miało najlepszy scoring.

Etap 3: Domykaj

W zależności od wartości potencjalnego deala wykorzystywany jest tutaj automatyczny proces lub lead przekazywany jest bezpośrednio do handlowca. W momencie gdy produkt lub oferowana przez nas usługa ma cennik jak poniżej:

Plan small – 10$

Plan medium – 100$

Plan big – 1000$

Osoby, które potencjalnie zainteresowane są planem za 10$ będą obsługiwane w sposób automatyczny. Do takich osób wysyłane są wcześniej przygotowane maile, przygotowane są informacje i broszury dotyczące usługi lub produktu. Generalnie to marketingowiec w ramach działań inboundowych powinien odpowiadać w większości za proces pozyskiwania klienta przy tak niskiej stawce. Model ten jest doskonale widoczny w usługach typu SaaS. W przypadku gdy klient jest zdecydowany na droższe rozwiązanie to leadem powinien zająć się handlowiec.

Metod weryfikacji potencjału leadów jest wiele. Wszystko zależy od modelu biznesowego firmy. Jeśli posiadamy produkt z comiesięczną subskrypcją i oferujemy darmową wersję próbną przez kilka dni, to cennik będzie pełnił rolę naszego sitka. Osoby zapisane na droższy plan od razu trafiają do handlowca. W innym przypadku może nam pomóc lead scoring lub specjalnie zatrudniona osoba, która weryfikuje potencjał każdego leada.

Etap 4: Wzmocnij (Klient Promotor)

Pozyskanie klienta nie jest ostatnim etapem cyklu. Za sukcesem każdej marki stoją dwa czynniki. Pierwszym z nich jest powtarzająca się konsumpcja a drugim są polecenia od zadowolonych osób. Dopiero wtedy marka ma szansę odnieść długoterminowy sukces. Marketingowiec na tym etapie do wykorzystania ma takie narzędzia jak ankiety (np. Survicate), badania NPS (zadajemy klientom pytanie „Jak bardzo prawdopodobne jest, że polecisz markę X swojemu znajomemu? Oceń to prawdopodobieństwo w skali od 0 do 10”.), monitorowanie mediów społecznościowych lub dobry system CRM.

Wojciech Cebula
Specjalista od digital marketingu B2B

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *